Нестандартные способы продвижения продукции пекарни. Как увеличить продажи хлеба

Нестандартные способы продвижения продукции пекарни

Кондитерские изделия – булочки, пирожные, торты - любит большая часть населения всех возрастов и категорий. Спрос порождает предложение и в данный момент бизнес по выпечке хлебобулочных и кондитерских изделий очень популярен.

Мини-пекарни, в отличие от крупных хлебокомбинатов, более мобильны, могут реагировать на изменения предпочтений потребителей, разрабатывать новые рецепты. Но объем продаж таких предприятий не позволяет расходовать большие средства на рекламу и продвижение, поэтому каждый рубль должен быть потрачен эффективно.

Мини-пекарни, в основном, реализуют свою продукцию локально, в месте своего размещения, поэтому традиционные средства прямой рекламы (ATL) – ролики на местных теле- и радиоканалах, размещение на бигбордах и в прессе – будут неэффективными.

Эффективное продвижение

Для мини-пекарни будут работать только методы непрямой рекламы (BTL) – стимулирование продаж, стимулирование торговой сети дистрибьюторов, рекламные материалы в местах продаж, EVENT-(событийный) маркетинг.

Реклама в местах продажи

Эффективными средствами рекламы в местах продаж будут:

Наружная реклама – яркая вывеска (название должно содержать слова, намекающие на вид деятельности, быть запоминающимся, «вкусным»). Можно изготовить объемные фигуры в виде кондитерских изделий и разместить их на фасаде магазина. Также привлекать внимание будут выносные рекламные конструкции (штендеры), размещенные возле входа или неподалеку от магазина.
Размещение внутри торгового зала рекламных плакатов с крупными изображениями кондитерских изделий, напитков и других товаров ассортимента. При планировании рекламных мероприятий по дегустациям и скидкам, необходимо заранее изготовить плакаты и разместить их на самых видных местах (возле кассы, возле входа).
Раздача рекламных листовок в районе пекарни привлеченными на временную работу распространителями, одетых в ростовые костюмы в виде пирожного, или булочки.
Организация дополнительных услуг, которые являются сопутствующими – например, сочетание с кофейней, пиццерией или магазином, продающим сладости.

Упаковка - фирменные пакеты с информацией о компании.

Стимулирование продаж

Для того, чтобы стимулировать первичные покупки и увеличить лояльность покупателей к мини-пекарне, можно проводить такие мероприятия по стимулированию сбыта:

Дегустации. Такие события будут запоминающимися при открытии магазина или выпуске новинок. Можно сделать, например, проведение дегустаций в определенный день или время, либо в разные дни менять позиции ассортимента. При совмещении пекарни с кофейней выпечку для дегустаций лучше подавать с напитками на выбор.
Скидки в определенное время (например, после 18). Это привлечет дополнительных покупателей и поможет снизить процент переработки непроданного товара.

Перед проведением таких мероприятий необходимо напечатать рекламные листовки и раздать их в районе магазина.

Брендирование транспорта компании

Размещение рекламного изображения пекарни на транспорте, который развозит продукцию, будет привлекать внимание благодаря динамичности, и большому охвату.

Когда автомобиль не занят развозкой, его рекомендуется парковать в людных местах - на остановках, возле торговых центров, которые находятся в непосредственной близости к точке реализации продукции мини-пекарни. В такие моменты брендированный автомобиль превращается в рекламный бигборд.

Стимулирование сети дистрибьюторов

Как известно, постоянный клиент или оптовый покупатель – мечта каждого производителя. Поэтому, кроме рекламы для привлечения конечного потребителя, необходимо устанавливать контакты с торговыми точками и магазинами, которые будут реализовывать выпеченную пекарней продукцию. Для их мотивации необходимо разработать специальные условия поставки и ценовую политику.

Событийный маркетинг

Такой способ продвижения предполагает организацию праздников, концертов и других мероприятий, ориентированных на привлечение внимания потенциального покупателя. Можно проводить в честь открытия, годовщины, или приурочить к общественному празднику.

Для такого бизнеса одним из эффективных способов привлечения постоянных клиентов будет т.н. «сарафанное радио», но репутация формируется годами и для этого необходимо постоянно проводить рекламные мероприятия. Также увеличение продаж будет зависеть не только от рекламы, но и от вежливого и коммуникабельного персонала, высокого качества всех продуктов, и постоянного расширения ассортимента.

Материал по теме: Как самостоятельно создать и провести рекламу в интернете

moneymakerfactory.ru

Хлебозаводы могут зарабатывать больше.

Но для этого нужно менять бизнес-подход!

Хлебозаводам ежедневно приходится решать вопросы производства востребованной рынком продукции, увеличения объемов продаж, в том числе поставок на экспорт. Как предприятиям Беларуси строить свой маркетинг, чтобы развивать сотрудничество с Россией и добиться успеха в условиях современного рынка, мы обсуждаем с генеральным директором отраслевого маркетингового агентства «ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ» Романом Калининым.

«Хлебопек»: Роман, какова ситуация сегодня на российском рынке хлебобулочных изделий?

Р. Калинин: Локальные хлебозаводы сегодня находятся в самом центре конкуренции. Снизу их поджимают по цене индивидуальные предприниматели, небольшие частные производства и сетевые пекарни. У них меньше издержки при выпуске традиционной хлебобулочной продукции, поэтому они могут позволить себе продавать стандартные хлебы и батоны по более низким ценам и при этом оставаться в выигрыше. А сверху на местные хлебозаводы давят крупные федеральные компании, такие, как, например, Fazer и Грейн Холдинг, у которого более мощные ресурсы с точки зрения разработки рецептур, брендинга и маркетинга. Когда такой гигант приходит в очередной город, он запросто вытесняет с рынка региональных производителей.

«Хлебопек»: Получается, что региональным хлебозаводам нет смысла конкурировать за счет традиционной продукции ни с частными и сетевыми пекарнями, ни с крупными федеральными брендами. Что же им остается делать?

Р. Калинин: Только набираться опыта в производстве высокомаржинальных продуктов – разрабатывать оригинальные рецептуры, радовать покупателя красивым внешним видом продукции. Но самое главное при выводе на рынок нового продукта – это его вкус! Бывает довольно обидно, когда на заводе придумывается новая рецептура, технолог отрабатывает производство изделий на линии, проходит презентация новинки, а потом ты пробуешь продукт и понимаешь, что он, в общем-то, не особо и вкусный. И непонятно, ради чего было затрачено столько усилий. Да, новинка вышла на рынок, и что с того?

«Хлебопек»: Почему так происходит?

Р. Калинин: Потому что обычно на хлебозаводе нет отдельной группы по разработке, и весь объем работ по новому продукту выполняет существующая производственно-техническая лаборатория, у которой и так забот выше крыши. Вот представьте: вы отработали свою восьмичасовую смену на производстве, а вас вызывает директор и говорит: «Крутись, как хочешь, но надо придумать новый хлеб». И вы где-то в промежутках между своими основными обязанностями делаете этот хлеб, потом показываете руководителю – результат его вроде бы устраивает, и хлеб запускается в производство.

«Хлебопек»: То есть на тщательную проработку продукта банально не хватает времени.

Р. Калинин: К сожалению, да. Чтобы сделать по-настоящему вкусный хлеб, иногда может потребоваться 15 выпечек, а может и 50. Обычно у хлебозавода просто нет возможности уделить новому продукту столько времени и сил. И тут-то на помощь приходим мы – специалисты агентства «ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ». Мы можем внимательно изучить уже имеющиеся на рынке предложения, выбрать оптимальную маркетинговую нишу и создать предприятию оптимальный ассортимент для успешного развития производства.

«Хлебопек»: Какие именно высокомаржинальные продукты востребованы в России?

Р. Калинин: Во-первых, мелкоштучные и порционные хлебы и булочки, которые для некоторых покупателей предпочтительнее целых батонов и формованных буханок. Если это какое-то новое, достаточно дорогое изделие, то потребитель вправе рассчитывать на богатый вкус и сложную рецептуру с добавлением, например, солода, различных семян и зерен. И его ожидания должны быть оправданы. Второе перспективное направление – это мучные снеки, которые употребляются в пищу самостоятельно, а не в качестве дополнения к борщу или основы для бутерброда. Показательным примером такого снека служит хлебный батончик в индивидуальной упаковке, который вывела на рынок компания Fazer. В нем содержится много орехов, сухофруктов, семян, зерен. Им можно быстро утолить голод и при этом получить удовольствие от насыщенного вкуса. В-третьих, хлебопекам и кондитерам стоит обратить пристальное внимание на функциональные продукты. В Европе этот сегмент рынка уже хорошо развит, в России идет его бурный рост в смежных отраслях, в частности в молочной. Сегодня уже довольно трудно купить просто молоко или просто кефир. В большинстве случаев это будет некий полезный для здоровья продукт, обогащенный витаминами, микроэлементами, пребиотиками, пробиотиками, пищевыми волокнами – чем угодно. Людям нравится употреблять в пищу привычные продукты питания и заодно ненавязчиво заботиться о своем здоровье, о здоровье подрастающих детей или престарелых родителей. Тут производителю важно не попасть в ловушку, начав изготавливать специализированный хлеб для страдающих ожирением, диабетом, сердечными недугами. Человеку неприятно чувствовать себя больным, поэтому нужно выпускать продукцию не для больных, а для здоровых, которые хотят поддерживать себя в форме.

«Хлебопек»: Какие вы видите перспективы для производителей хлебобулочных изделий из Беларуси по сотрудничеству с Россией?

Р. Калинин: Клиенты нашего агентства расположены по всей России – от Архангельска до Владивостока, и я могу говорить убежденно: перспективы самые радужные. Сегодня в регионах России отрасль приближается к стадии специализации, что приводит хлебозаводы к необходимости выбирать фокусный ассортимент. Рост глобальных поставщиков, проникновение сетей в регионы, снижение стоимости логистики приводят к тому, что хлебозаводы вынуждены отказываться от производства ряда товарных категорий, исторически входящих в ассортимент хлебозавода. Сушки, пряники, вафли, сухари, торты вафельные и бисквитные – в этих категориях локальный производитель проигрывает конкуренцию федеральным игрокам. И это замечательная возможность для производителей из Беларуси. Российские хлебозаводы будут рады расширить свой ассортимент за счет продуктов, произведенных и расфасованных под их торговой маркой в Беларуси. Аутсорсинг производства долгосрочных изделий – правильная и прагматичная практика для российского собственника. Для российских предприятий – это отличная возможность увеличить свои продажи и прибыль без значительных инвестиций. Мы прямо рекомендуем нашим клиентам расширять свой ассортимент за счет производства по аутсорсингу. Мы уже запустили несколько проектов по размещению аутсорсинговых заказов на российских предприятиях – работают отлично. Даже новое производство хлебобулочных изделий заинтересовано в производстве по аутсорсингу, так как продажи сухарно-сушечной группы исторически ложатся в продажи хлеба. Поэтому любая пекарня, производящая от 20 тонн/сутки, – хороший партнер для аутсорсинга.

«Хлебопек»: Чем аутсорсинг отличается от простой продажи продукции?

Р. Калинин: Ключевое отличие в уровне доверия и партнерства. Размещая заказ на другом производстве и печатая свой логотип на упаковке, хлебозавод дает сигнал потребителю: «Это мой продукт, мое качество – можно доверять!». Для этого хлебозавод должен быть уверен, что следующая партия будет кая же, как и предыдущая; постав будет в срок; качество будет на овне. Стартуя проект по аутсорсингу, я должен видеть производство, поговорить с технологами и пожать руку директору – так рождается доверие. Потому что цена ошибки весьма высока. Для продажи всего этого не нужны прайс-лист, договор, счет и отгрузка. Мне неинтересно заниматься продажами, это вчерашний день. Будущее ем эффективных партнерских отношений – это есть моя цель.

«Хлебопек»: Каковы принципы запуска успешного продукта?

Р. Калинин: В первую очередь, изделие должно быть безапелляцинно, беспрецедентно вкусным. Второй фактор успеха – это привлекательный внешний вид упаковки и самого продукта. Еще он должен иметь срок годности не меньше 5 – 7 суток, чтобы не терять свежесть и мягкость через пару дней лежания на магазинной полке. Конечно, полностью натуральная рецептура – это хорошо, но такой хлеб имеет идеальный вкус только первые 5 часов. За это время продукт даже не доедет от производителя до покупателя. Поэтому не стоит бояться добавлять различные улучшители и ферменты. Хлебобулочная новинка должна не только быть вкусной и красивой, но и обладать актуальными потребительскими характеристиками. Знакомство с новым продуктом проходит по очень простой и логичной схеме. Человек пришел в торговую точку, увидел привлекательную упаковку с аппетитным продуктом внутри, повертел в руках, удостоверился, что продукт свежий, взял его с собой. Принес домой, открыл упаковку – вдохнул приятный аромат, оценил отличный вкус. Если все факторы сложились воедино, он будет и дальше покупать этот продукт. И совершенно не имеет значения, какова существующая структура потребления в конкретном регионе. Неважно, к чему привык покупатель. Важно, что новое вы можете ему предложить. Например, на севере больше любят ржаной хлеб, а на юге – пшеничный. Но если вы выпустите новинку, приятную во всех отношениях, ее по достоинству оценят и в Петербурге, и в Краснодаре. Просто потому, что вкусный хлеб нравится всем, независимо от региона проживания и сложившихся местных традиций.

«Хлебопек»: Какие основные задачи службы маркетинга на хлебозаводе?

Р. Калинин: Основная задача – управление и развитие ассортимента продукции, его продажа для роста прибыли. Ситуация парадоксальная: основной смысл работы хлебозавода – его продукция, а вот службы, которая отвечает за продукцию, нет. Все службы предприятия отвечают за ассортимент – лаборатория, производство, продажи, бухгалтер, ОТК, директор... А спроси – кто конкретно отвечает за развитие и рентабельность товарной категории – обычно тишина. Маркетологи ориентированы на рост прибыли предприятия. Для этого они управляют ассортиментом: вводят новинки, выводят плохо продающиеся позиции; разрабатывают торговые марки и упаковку; находят новые каналы дистрибуции; разрабатывают планы для отдела продаж. По сути, маркетологи – это основная «шестеренка», способствующая конкурентоспособности предприятия. Собственники предприятий, с которыми мы работаем, отмечают не только изменения на предприятии, но и «перемены в видении руководства, методиках работы».

«Хлебопек»: Роман, чем служба продаж отличается от службы сбыта?

Р. Калинин: Большинство хлебозаводов, работающих на территории бывшего СССР, имеют в своей структуре отделы сбыта, которые занимаются товародвижением, то есть приемом, формированием и доставкой заказов. По отношению к рынку они занимают пассивную позицию, не способствуя ни развитию дистрибуции, ни продвижению товара. Так уж исторически сложилось. Даже если на каком-то хлебопекарном предприятии отдел сбыта вдруг начал называться службой продаж, а директор по сбыту стал директором по продажам, это вовсе не означает, что функционал данного департамента поменялся коренным образом. Вообще у службы продаж могут быть только две основные задачи. Первая – расширение географии дистрибуции, то есть увеличение количества торговых точек, в которых продается продукция предприятия. Количество точек может увеличиваться как в рамках прежней территории, так и за ее пределами. Вторая задача – увеличение представленности изделий в уже существующих точках. Только эти две задачи – количественное и качественное развитие дистрибуции – реально влияют на финансовый результат хлебозавода. Все остальное – работа с дебиторской задолженностью, уменьшение количества возвратов – вещи второстепенные.

«Хлебопек»: Как можно быстро увеличить эффективность работы службы продаж?

Р. Калинин: Самый быстрый и гарантированный способ получить заметный финансовый эффект – создание минимальных ассортиментных матриц и выстраивание системы мотивации всех торговых представителей в соответствии с ней. Что такое минимальная ассортиментная матрица? Для каждого формата торговой точки – киоска, магазина «у дома», супермаркета, гипермаркета – производитель хлебобулочной продукции разрабатывает перечень продуктов, которые обязательно должны быть представлены в данной точке. Ее созданием занимаются маркетологи. Продукты для матрицы подбираются по двум критериям – наибольшая уходимость и наибольшая рентабельность. В нее входит не весь ассортимент предприятия, а только те продукты, которые являются проверенными хитами и на которых хлебозавод может заработать, то есть не 350 позиций, а всего 5. Если торговый представитель перестает продавать товары из длинного списка, а сосредоточивается на фокусной минимальной матрице, то уже за три месяца продажи значительно возрастают, а прибыль увеличивается процентов на 20. И это следствие одного лишь внедрения новой системы мотивации продавцов, об изменении ассортимента мы еще не говорим. Пока торговый представитель мотивирован на выполнение плана по тоннажу, он будет продавать то, что продается само собой: хлеб «Дарницкий» и батон «Нарезной». Для этого не нужно прикладывать усилия. Допустим, открывается новая торговая точка, которой в любом случае надо продавать хлеб. Вызывают торгового представителя, он оформляет заказ на поставку хлеба и батонов. Фактически он ничего не сделал для своего предприятия: выполнил простую административную функцию, характерную для того самого морально устаревшего отдела сбыта, а ему еще и платят бонус за прирост тоннажа. Работу отдела продаж – и начальника, и торговых представителей – всегда следует оценивать по дельте, по приросту торговых точек, по расширению дистрибуции. Все премии, бонусы и другие инструменты мотивации должны быть на это направлены. Работа с должниками, снижение возвратов из торговых точек – это, конечно, важная составляющая деятельности отдела продаж. Но если сотрудник посвящает этим делам больше половины рабочего времени, то он не может справиться с основной задачей – продвижением продукции в торговые точки. Проведем понятную аналогию. Главная цель матери – сделать так, чтобы ее ребенок был жив и здоров. Покупать ему красивую одежду, водить в театр и учить его английскому языку тоже важно, но есть какие-то ключевые вещи, без которых все остальное просто не имеет смысла. Для службы продаж эти ключевые вещи – количественное и качественное расширение дистрибуции.

ООО «ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ» - отраслевое маркетинговое агентство, которое работает для хлебозаводов и кондитерских фабрик.

Основная деятельность — создание на предприятиях службы маркетинга для эффективного роста прибыли. Специалисты компании помогают производителям хлебобулочной и кондитерской продукции по-новому взглянуть на свою работу, найти новые пути развития.

Дополнительная информация на сайте ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ www.vatelmarketing.ru. Современный стандарт работы технологов: www.inbake.ru.

Беседу провела Людмила Овсянникова 26 Х ЛЕБОПЁК №2/2014

vatelmarketing.ru

Как увеличить выручку в 4 раза и сделать бизнес прибыльным за 2 месяца? - ПораРасти

15 Янв Как увеличить выручку в 4 раза и сделать бизнес прибыльным за 2 месяца?

Опубликовано: 14:10 В категории: Управление продажами Опубликовал: admin

В Новогоднем поздравлении я обещал Вам рассказать об одном интересном эксперименте, который я провел в 2016 году.

Я купил убыточный бизнес – пекарню полного цикла – и всего за 2 месяца благодаря внедрению управленческих инструментов и оптимизации расходов удалось сделать бизнес прибыльным. Выручка выросла в 4,5 раза, мы открыли новые точки, создали бренд, практически полностью обновили команду сотрудников и т.д.

Я еще раз убедился в эффективности тех подходов, о которых рассказываю в своих платных и бесплатных обучающих курсах. Именно эти приемы помогли сделать из почти разорившегося бизнеса прибыльную пекарню.

Некоторыми мыслями, советами и выводами я хочу поделиться с Вами. На мой взгляд, приемы, которые я использовал, могут быть Вам полезны (особенно, если Вы собственник небольшой компании со штатом до 20 человек).

Почему я решил инвестировать в пекарню?

Сразу скажу, что я не открывал пекарню с нуля. Работающий бизнес был у моих знакомых. Примерно год этот бизнес работал в минус. И устав докладывать каждый месяц свои деньги, один из собственников решил отказаться от этого бизнеса. Мы договорились о сделке.

Несмотря на то, что все мое время занимают другие проекты (связанные с консалтингом и обучением), я решил, что займусь развитием пекарни по нескольким причинам:

Причина 1. Это социально-полезный бизнес

Я особенно уважаю предпринимателей, которые занимаются производством. Услуги, торговля – это тоже прекрасно, но именно производственный бизнес в России – вызывает у меня особое уважение. Одно дело – заказать товары в Китае и перепродать с солидной наценкой. Другое дело – организовать производство качественной продукции в своем регионе, обеспечить людей работой, поставлять продукцию в школы и детские сады области. Именно производственного бизнеса не хватает России сегодня.

Причина 2. Это новый опыт

Все направления бизнесов, которыми я занимался ранее – это услуги (консалтинг, построение отделов продаж) и торговля (интернет-магазины). Конечно, в рамках консалтинговых проектов я часто работал с производственными компаниями, но лично никогда не владел производственным бизнесом. Мне очень хотелось получить такой опыт.

Причина 3. Это вызов для меня на 2016 год

В книге Ицхака Адизеса «Новые размышления о менеджменте» я наткнулся на интересную мыль — если Вы хотите научиться менеджменту, Вам нужно идти не в Гарвард. Вам нужно открыть собственный ресторан.

Вопреки распространенном мнению, я не думаю, что университет Гарварда предлагает лучшую программу по обучению менеджменту. Более того, считаю, что для освоения этой науки нет места хуже. Идеальное место для развития управленческих навыков – это… обычный ресторан. Если Вы добьетесь успеха в управлении таким бизнесом, то вам под силу все, что угодно

(с) Ицхак Адизес

Пекарня – это, конечно, не ресторан. Но очень близка по духу и уровню сложности управления (менеджмента).

Я хотел попробовать свои силы, смогу или нет сделать из убыточного, почти закрывающегося бизнеса, прибыльную компанию.

Как увеличить выручку в 4 раза? 7 решений, которые преобразили бизнес

В начале статьи я писал, что всего за несколько месяцев удалось увеличить выручку в 4,5 раза и сделать бизнес прибыльным. Сейчас я хочу поделиться некоторыми советами, конкретными действиями, которые привели к такому результату.

Свои выводы я сформулирую в виде кратких тезисов.

1. Система учета – это фундамент эффективного менеджмента

Большим удивлением было для меня, что в пекарне вообще отсутствовала какая-либо система учета. На производстве не было компьютера. Накладные выписывались от руки. Все это создавало почву для злоупотреблений некоторых сотрудников. Ведь проверить все расчеты с покупателями и поставщиками, нормы списания сырья и т.д. было достаточно сложно

Разве можно управлять таким бизнесом? Вопрос риторический.

Именно поэтому первый шаг, который я сделал – это организация системы учета. Бухгалтерия 1С прекрасно справляется с такой задачей.

Однажды водитель, работающий в пекарне, сказал:

Вот раньше можно было взять пирожок. И никто их не считал. А сейчас ни одна булка не уйдет налево))

Система учета сделала бизнес прозрачным и управляемым, создала почву для принятия дальнейших управленческих решений.

Вроде бы очевидная вещь. Но ведь многие предприниматели МСБ сегодня работают без эффективных систем учета. Бумажная бухгалтерия, отсутствие анализа и планирования – все это снижает эффективность бизнеса. Пора задуматься об автоматизации.

Кстати, одним из элементов дистанционного контроля стал прием «СМС в конце дня»: количество изготовленных изделий, проданных изделий, выручка за день по всем точкам, расходы. Эта информация позволяла держать руку на пульсе, даже когда я был с корпоративными тренингами в других городах.

2. Свои люди на ключевых позициях

Работать надо с теми, кому доверяешь. Особенно когда речь идет про ключевые должности в небольшой компании.

Я сам не мог полностью сфокусироваться на пекарне и присутствовать там каждый день. У меня были другие проекты. Я мог лишь периодически оказываться внутри бизнеса. В основном же я занимался стратегическим управлением и развитием – решения по персоналу, по новым точкам, договоренности с поставщиками и новыми клиентами.

Именно поэтому важно, чтобы в период Вашего отсутствия на производстве был человек, которому Вы полностью доверяете, который будет заинтересован в развитии бизнеса и не будет Вас обманывать. На таких людях держится бизнес.

3. Маркетинг – преобразит ваш бизнес

Какой маркетинг был в пекарне изначально? Наверное, Вы уже понимаете, что его не было вообще. Клиентами пекарни были в основном знакомые и случайно узнавшие о ней люди.

В первые недели управления бизнесом был создан сайт пекарни, разработаны визитки и логотип, была по-новому представлена продукция: это был не прайс в Word со шрифтом Times New Roman, а красивые аппетитные фотографии свежеиспеченной продукции.

Это сыграло важнейшую роль в развитии компании.

Я еще раз убедился, что большинство компаний малого бизнеса слабо позиционируют себя в интернете, их сайты не являются продающими и интересными (создавались они, скорее всего, для того, чтобы сайт просто был), они не продвигаются в интернет.

Только представьте, за несколько месяцев пекарню удалось продвинуть на первые позиции в поисковых системах вообще без затрат.

Если клиент искал выпечку, пирожки, или пекарню в нашем городе — он неизбежно попадал на наш сайт. Сейчас есть технологии создания сайтов (простые и по шаблонам) – даже новичок сможет разобраться и создать сайт без знания кодов программирования. И этот сайт будет работать на вас и привлекать Вам новых клиентов.

4. Планы уместны в любом бизнесе

Я много лет работаю в банковской сфере и сколько себя помню — здесь всегда были планы (хотя я знаю сотрудников постарше, которым посчастливилось работать в банках, когда еще не было планов продаж. Но я такие времена не застал). Я давно привык к правилу – каждый сотрудник должен себя окупать. Это необходимо закладывать в любую бизнес-модель.

У меня в голове не укладывается, как бизнес может работать без целей, планов продаж и каких-либо нормативов. Даже если в бизнесе нет отдела продаж, все равно должны быть планы и нормативы для каждого сотрудника.

В пекарне на момент покупки естественно никаких планов, норм выработки, расчетов по окупаемости сотрудников не было.

Я столкнулся с тем, что никто не считал количество приготовленных изделий, никто не оценивал качество работы (оценивали только клиенты… но жаловаться они могли лишь заинтересованному лицу – заведующему производством, которая покрывала ошибки своих сотрудников).

Когда появился учет, первым дело мы ввели нормы выработки, определили сумму, сколько мы могли платить пекарям и продавцам за изделие.

Сначала сотрудники не приняли этот подход и даже пытались его саботировать, но потом поняли настрой руководства. Кстати, прозрачность бизнеса – не нужна починенным, им это не выгодно. Именно поэтому сотрудники часто саботируют такие инициативы руководства, мешают внедрению crm систем и т.д.

Еще один нюанс – при введении KPI сотрудники могут находить десятки причин, почему они эти KPI не выполняют: будут рассказывать, что они делают огромный объем работы, которая в KPI не учитывается, что KPI установлены неправильно и выполнить их нереально и т.д. Вам нужно хладнокровно, но с пониманием переключать внимание сотрудников на главные вещи – сначала нормативы по выработке, по продажам, потом все остальное. Такой подход прекрасно работает и в отделах продаж, и в целом при управлении бизнесом.

5. Увольняйте неэффективных быстро

Когда Вы ведете статистику и нормы выработки, Вы видите полную картину – сколько денег принес сотрудник, а сколько получил. Иногда перекос настолько значительный (в худшую сторону), что решения нужно принимать незамедлительно. Либо снижать уровень заработной платы сотрудников (как вариант, перевести на другую модель оплаты), либо увольнять.

Я не сторонник увольнять сотрудников и всегда надеюсь, что еще один шанс позволит человеку повысить свою эффективность и не потерять работу. При этом я обращаю внимание – ОДИН шанс. Если сотрудник не понимает, что пора начать работать по-другому – действуйте решительно. Прощайтесь с ним.

В случае с пекарней мы выбрали вариант с изменением системы оплаты (кстати, часть сотрудников, сразу сообразив, что отсидеться не получится и теперь придется работать» сами поспешили уйти).

Мы уменьшили окладную часть и сделали систему оплаты труда более справедливой – если ты работаешь лучше, активнее, то получаешь больше других.

6. Вакансии должны быть привлекательными

Потребность в сотрудниках у нас возникла сразу. А когда мы стали расширяться и вышли на новые объемы производства потребность стала еще больше.

Раньше описание вакансии было достаточно простеньким. Оно не выделялось на фоне других, не вызывало интереса у соискателей и соответственно количество и качество соискателей оставляло желать лучшего.

Люди работают за деньги. Это факт. Но кроме денег многие хотят быть частью серьезной компании, работать в хорошем коллективе, хотят, чтобы их мнение имело значение для руководства.

Поменяв описание, мы получили поток новых заявок. Мы добавили логотип. Написали о достижениях компании (что работаем со школами и детскими садами), что контракты долгосрочные, работа стабильная, и нам нужны профессионалы своего дела, которым мы готовы платить за выработку и за качество.

В течение нескольких месяцев мы регулярно получали заявки. Текучка была, но и варианты для замены (в резерве были всегда).

В следующих статьях я разберу эту тему детальнее, т.к. регулярно получаю вопросы от подписчиков, как найти сотрудников, какие каналы для поиска персонала наиболее эффективны.

7. Активные продажи дают новых клиентов день в день

Когда мы наладили производство, и у нас остались мощности, которые мы могли загрузить новыми заявками, я в качестве эксперимента попробовал привлечь новых клиентов с помощью холодных звонков.

Видео с моими реальными звонками я опубликовал на своем канале YOUTUBE (подписаться можно здесь), и оно уже набрало более 45000 просмотров.

По конверсии это одни из самых эффективных звонков на Youtube. За 40 минут из 11 звонков удалось назначить 5 встреч с заинтересованными клиентами.

Это еще раз показывает, что активные продаж (в том числе холодные звонки) – отличный канал получения новых клиентов.

Если Ваши производственные мощности позволяет Вам обслуживать новых клиентов – скачайте этот бесплатный чек-лист начинайте использовать мою методику для привлечения клиентов.

Если Вы до сих пор не используете модель активных продаж в своем бизнесе и хотите ее внедрить – свяжитесь со мной, обсудим Ваш проект.

Мои ошибки

Были и ошибки. Очевидные и простые, которые я постараюсь больше не допускать в других проектах.

Редко появлялся на производстве. Сотрудников надо держать в тонусе. Надо показывать свою заинтересованность в конечном результате, отмечать вклад каждого сотрудника и поддерживать их. Ежедневные планерки нужны обязательно (а не раз в неделю, как мы проводили). Недостаток внимания со стороны руководства снижает мотивацию сотрудников, а иногда и вовсе побуждает их покинуть компанию.
Надеялся на порядочность других людей, но это не всегда оправдывалось. Люди, находящиеся на ключевых должностях, иногда действуют не в интересах компании. Невыгодные контракты с поставщиками. Некорректное взаимодействие с подчиненными (в результате — потеря ценных кадров). Все это всплывает, когда начинаешь работать с цифрами, делаешь бизнес прозрачным.
На определенном этапе хотел, чтобы сотрудники понимали меня и мыслили также, были на одной волне со мной. Но далеко не все могут и хотят это делать, сотрудники не обязаны понимать собственников и входить в их положение. Люди пришли зарабатывать деньги, они работают и хотят получить свою оплату. Им все равно, какая арендная плата и на сколько подорожала мука. Они не обязаны входить в положение собственника. Не нужно на них за это обижаться. Мышление человека, работающего по найму и мышление предпринимателя – это две разных планеты)))).

ВЫВОДЫ

Даже не разбираясь в рецептуре, выпечке, типах пекарных печей я смог с помощью управленческих инструментов существенно поменять бизнес и сделать его прибыльным и интересным. Это еще раз доказывает, что для управления бизнесом (до определенного уровня) достаточно знаний в области менеджмента и предпринимательства, достаточно выстроить систему продаж и использовать современные технологии. Многие приемы универсальны и работают в любых бизнесах. Конечно, это не значит, что не нужно разбираться в теме. Если бы я владел тонкостями пекарного дела – уверен, результаты были бы гораздо лучше.

Занимайтесь тем бизнесом, который вас увлекает. Тогда это будет всерьез и надолго. Пекарня, скажу честно, меня не увлекала. Я не хотел свое свободное время посвящать этому бизнесу. Тема построения систем и отделов продаж, маркетинга – меня цепляет (я веду свой блог с душой, готов постоянно заниматься этим. Мне это интересно). Я люблю свою работу. А вот тема выпечки была больше экспериментом. Наверное, это послужило толчком к продаже бизнеса – когда ко мне обратились люди со словами «пекарня – это мечта нашей семьи. Мы хотим только этим заниматься» я согласился на продажу. При этом, кстати, стоимость бизнеса по сравнению с первоначальной ценой выросла в почти в 2 раза примерно за 8 месяцев. Это была очень хорошая, выгодная сделка и бесценный опыт в 2016 году.

Эти простые советы, ошибки и идеи помогли за несколько месяцев в корне поменять ситуацию в бизнесе.

Все, казалось бы, просто и понятно. Но в большинстве бизнесов не все эти пункты реализуются.

Например, ко мне часто обращаются за скриптами для повышения конверсии звонков (входящих и исходящих). А когда речь заходит о цифрах (сколько звонков, успешных, неуспешных) – оказывается, их никто не считает. Пункт первый из этой статьи («статистика») не выполняется. Аналогично и с другими пунктами.

Поделитесь этой статьей. Ведь, скорее всего, среди ваших знакомых есть люди, которым она окажется полезной.

С уважением, Олег (дружить в ВК, инстаграм)

Полезные ссылки

скачайте бесплатный чек-лист продающего звонка из 14 шагов. Начните привлекать больше клиентов в свой бизнес
вступайте в группу «Пора расти» в ВК и продавайте красиво и легко! Еще больше техник и приемов продаж
курс Суперпродавец поможет Вам прокачать навыки личных продаж и продавать больше уже через несколько часов

porarasti.com